كيف تسعر دورتك التدريبية؟ نموذج حساب بسيط بدل التخمين

اشيع طريقة لتسعير دورة هي فتح صفحة منافس ونسخ رقمه ثم خصم قليلا منه. وهي اسوأ طريقة ممكنة، لان ذلك المنافس تكاليفه غير تكاليفك وجمهوره غير جمهورك وعدد مشتريه غير عددك. انت تنسخ حلا لمعادلة لم تحلها اصلا.

البديل حساب يبدأ من ارقامك انت. وهو ابسط مما يبدو.

المعادلة

السعر ناتج ثلاثة مدخلات لا اثنين:

• تكلفة انتاج الدورة: التصوير والمونتاج والتصميم وأي اداة دفعت لها. واذا فعلت كل شيء بنفسك فقدر وقتك بسعر ساعتك.
• الدخل الذي تريده منها: صافي ما تريد ان يبقى لك بعد التكاليف.
• عدد المشترين المتوقع: وهنا يكذب الناس على انفسهم اكثر من اي مكان اخر.

الحساب: الاجمالي المطلوب يساوي تكلفة الانتاج زائد الدخل المستهدف، مقسوما على ما يتبقى بعد رسوم بوابة الدفع. ثم يقسم الاجمالي على عدد المشترين، فيخرج السعر.

مثال: تكلفة الفين، ودخل مستهدف عشرة الاف، ورسوم بوابة ثلاثة بالمئة، واربعون مشتريا. الاجمالي المطلوب يقارب اثني عشر الفا واربعمئة، والسعر يقارب ثلاثمئة وعشرة. حاسبة التسعير تفعل هذا الحساب لحظيا بأرقامك.

الناتج ارضية لا سقف

ما يخرجه الحساب هو اقل سعر يحقق هدفك عند العدد الذي ادخلته. ليس السعر الصحيح بل الحد الادنى المقبول. فوقه مساحة تحددها القيمة التي تقدمها ومكانتك في مجالك وندرة ما تعلمه.

وتحته لا شيء. اذا كان السوق لا يحتمل هذا الرقم فأمامك خياران فقط: ان تزيد عدد المشترين، أو ان تقلل ما تعد به فتقل التكلفة. اما ان تبيع تحت الارضية فذلك ليس تسعيرا بل تبرع مؤجل الفاتورة.

حين يبدو السعر مرتفعا فالمشكلة في العدد

جرب هذا: خذ حسابك واضعف عدد المشترين المتوقع. سترى السعر ينهار الى النصف بلا ان يتغير شيء اخر.

هذا يخبرك بشيء يغير اولوياتك: التسعير مسألة توزيع قبل ان يكون مسألة قيمة. من عنده الف متابع مهتم يستطيع تسعيرا مريحا، ومن عنده عشرة لا ينقذه اي رقم. فاذا خرج الحساب برقم يخيفك فالعلاج بناء الجمهور لا خفض السعر.

والخفض في هذه الحالة يضاعف المشكلة: تبيع اقل لعدد لم يزد، فتحتاج ضعف المبيعات لنفس الدخل من جمهور لم يكبر.

ثلاثة اخطاء شائعة

1. التسعير بالساعات. دورة بعشرين ساعة ليست اثمن من دورة بثلاث تصل للنتيجة نفسها اسرع. المشتري يدفع مقابل الوصول لا مقابل الجلوس، والتسعير بالمدة يعاقبك على الاختصار الذي هو مهارتك الحقيقية.
2. الخصم الذي يصير هو السعر. سعر مشطوب لا يزول ابدا يفقد معناه ويعلم جمهورك ان الرقم الحقيقي هو المخفض. وبعد ثلاثة اشهر يصير رفعه للسعر الاصلي مستحيلا لان مشتريك يعتبرونه زيادة لا عودة.
3. ظن ان السعر المنخفض يقلل المتاعب. غالبا العكس. السعر المنخفض يجذب مشترين اقل التزاما واكثر طلبا للدعم واسرع الى الاسترداد. والسعر المناسب يصفي جمهورك الى من ياخذ الدورة جديا ويكملها ويوصي بها.

لماذا يسعر الناس تحت قيمتهم

السبب نادرا ما يكون حسابيا. هو غالبا خوف من الرفض: رقم منخفض يقلل احتمال ان يقول احد لا، وهذا شعور مريح على المدى القصير ومكلف جدا على المدى الطويل.

لكن الرقم المنخفض يرسل رسالة لم تقصدها. المشتري الذي لا يعرفك يقيس جدية المنتج بسعره لانه لا يملك مقياسا اخر بعد. دورة بمئة ودورة بستمئة في المجال نفسه تقرأ كمستويين مختلفين قبل ان يفتح احد اي درس.

وهناك اثر عملي اهم: من يدفع اكثر يلتزم اكثر. المتدرب الذي دفع مبلغا يشعره يفتح الدرس ويكمله ويطبق، والذي دفع مبلغا رمزيا ينسى انه اشترى. ولان نتائج متدربيك هي ما يبيع دوراتك القادمة، فالسعر المنخفض يضرك مرتين: مرة في دخلك ومرة في شهاداتك.

القاعدة العملية: اذا لم يعترض احد على سعرك ابدا فهو منخفض. نسبة اعتراض معقولة دليل انك عند الحد الصحيح لا فوقه.

تسعير الباقات

لا تجمع اسعار الدورات وتخصم نسبة. هذا يعلم المشتري ان اسعارك المفردة مبالغ فيها.

سعر الباقة نتيجتها هي: ما الذي يستطيع فعله من اخذ المسار كاملا ولا يستطيعه من اخذ جزءا. الباقة تباع لانها تحل مشكلة اكبر لا لانها ارخص حسابيا.

متى ترفع السعر

ثلاث اشارات، اذا اجتمعت اثنتان منها فالوقت مناسب:

• يشتري الناس بلا تردد ولا سؤال عن السعر.
• وصلتك نتائج محددة من متدربين تستطيع عرضها.
• حسنت الدورة فعلا بعد اول اطلاق: اضفت مادة، أو اختصرت، أو اجبت عن اسئلة تكررت.

وحين ترفع، احم من اشترى بالقديم: ابق وصوله كما هو، واعطه ما اضفته مجانا. الرفع الذي يعاقب المشتري القديم يكلفك اكثر مما يكسب.

الرقم الذي لا تنساه

تكلفتك الحقيقية لكل عملية بيع ليست تكلفة الانتاج وحدها بل تشمل ما تدفعه شهريا للتشغيل مقسوما على عدد مبيعاتك. تفصيل هذا في تكلفة انشاء اكاديمية رقمية، وفرق نموذج العمولة في منصة بيع دورات بدون عمولة.

ادخل ذلك الرقم في الحساب، لا رقم الاشتراك المعلن. الفرق بينهما هو ما يجعل تسعيرا يبدو مربحا ينتهي بلا ربح.