كيف تسوق دورة تدريبية أونلاين؟ من أول زيارة إلى أول عملية شراء
التسويق ليس منشورا بل مسارا. اربع مراحل بترتيبها مع ما يقاس في كل مرحلة، ولماذا اصلاح اضعف حلقة اربح من مضاعفة الزيارات.
· فريق دورة
الإجابة المختصرة
تسويق الدورات التدريبية مسار من اربع مراحل لا منشور واحد: جذب انتباه غريب، ثم تحويله الى سجل عندك ببريده، ثم بناء ثقة تكفي للشراء، ثم طلب الشراء نفسه. كل مرحلة تفقد نسبة ممن قبلها، والربح يأتي من اصلاح اضعف حلقة لا من مضاعفة اعلاها. اربط التتبع قبل اي انفاق كي تعرف اين تسرب الزوار، واستخدم البريد لبناء الثقة لان اغلب المشترين لا يشترون في اول زيارة. واعادة الاستهداف تعمل فقط بعد ان تكون صفحتك تحول اصلا، فالاعلان لا يصلح صفحة مكسورة بل يضاعف كلفتها.
اكثر من يسأل كيف اسوق دورتي يقصد في الحقيقة: ماذا انشر؟ وهذا سؤال عن اداة قبل ان يكون هناك مسار. النتيجة منشور جيد يجلب اعجابات ولا يجلب مشتريا، فيستنتج صاحبه ان التسويق لا يعمل.
التسويق مسار من اربع مراحل، وكل منشور خطوة في واحدة منها. حين تعرف اي مرحلة تخدم تعرف ماذا تنشر.
المراحل الاربع
- انتباه. غريب يعرف انك موجود. مقاسها: وصول ومشاهدات.
- سجل. ذلك الغريب يصير اسما وبريدا عندك. مقاسها: عدد المسجلين لا عدد المتابعين.
- ثقة. يعرف انك تجيد ما تدعيه. مقاسها: فتح الرسائل والرجوع للصفحة.
- شراء. تطلب منه ان يشتري ويشتري. مقاسها: نسبة التحويل من زائر صفحة البيع.
كل مرحلة تفقد نسبة ممن قبلها، وهذا طبيعي. غير الطبيعي ان تصلح المرحلة الاولى وحدها.
اصلح اضعف حلقة لا اعلاها
لنقل ان الف زائر يصلون صفحة بيعك شهريا ويشتري عشرة. نسبة التحويل واحد بالمئة.
امامك طريقان. الاول ان تضاعف الزوار الى الفين، فتحصل على عشرين مشتريا مقابل جهد وميزانية مضاعفين. والثاني ان ترفع نسبة التحويل الى اثنين بالمئة باصلاح الصفحة، فتحصل على عشرين مشتريا بلا زيادة انفاق.
الطريق الثاني اسهل تقريبا دائما، لان صفحة بنسبة واحد بالمئة فيها اعتراضات غير مجاب عنها، واصلاحها يوم عمل. مضاعفة الزوار مشروع اشهر.
وهذا يعطيك ترتيبا واضحا: لا تزد اعلى المسار قبل ان تصلح ادناه.
المرحلة الاولى: انتباه
اقصر طريق للانتباه ان تنشر ما يفيد من لم يشتر بعد. لا اعلانا عن دورتك بل جزءا من قيمتها: الخطأ الذي يقع فيه الجميع، والاختصار الذي اكتشفته، والسؤال الذي يسأله كل عميل.
والقاعدة التي يخالفها اغلب الناس: انشر ما يحل مشكلة صغيرة كاملة لا تعريفا بمشكلة كبيرة. من حل مشكلته الصغيرة معك يصدق انك تحل الكبيرة.
المرحلة الثانية: حول الانتباه الى سجل
المتابع ليس ملكك. تغيير خوارزمية او تعليق حساب يمحو جمهورك في ليلة. البريد ملكك.
لذلك يجب ان يكون لكل قناة مخرج واحد: رابط يحول الزائر الى سجل عندك. واعطه سببا يستحق بريده: ملف عملي، أو قائمة فحص، أو درس مجاني واحد كامل لا مقتطع.
واحذر الفخ الشائع: هدية عامة تجذب من ليس مشتريا ابدا. اجعل الهدية مرتبطة بدورتك مباشرة، فمن يحملها يكون قد اعلن اهتمامه بالموضوع نفسه.
المرحلة الثالثة: الثقة تبنى بالبريد
اغلب المشترين لا يشترون في اول زيارة. يحتاجون وقتا ودليلا، والبريد هو المكان الذي تعطيهما فيه بلا ان تدفع مقابل الوصول مرة اخرى.
سلسلة عملية: رسالة ترحيب تسلم ما وعدت به، ثم رسالة تحكي مشكلة حقيقية وحلها، ثم رسالة تعرض نتيجة متدرب سابق، ثم رسالة تجيب عن اكثر اعتراض تسمعه، ثم عرض الدورة. تفصيل السلسلة في التسويق بالبريد للدورات.
والانتظام اهم من التكرار: مرة اسبوعيا لسنة اقوى اثرا من يوميا لشهر ثم صمت.
المرحلة الرابعة: اطلب الشراء
هنا يتوقف كثيرون. يبنون ثقة ممتازة ثم لا يطلبون البيع بوضوح، فيبقى جمهورهم معجبا وغير مشتر.
اطلبه صراحة، ومرة، وبرابط واحد. وصفحة البيع نفسها هي التي تحسم، وهيكلها في صفحة هبوط الدورة التدريبية.
التتبع قبل الانفاق
لا تدفع ريالا على اعلان قبل ان تربط ادوات التتبع. بلا تتبع لن تعرف اين تسرب الزوار، وستحكم على الحملة برقم واحد هو المبيعات، فتوقفها او تزيدها بلا ان تعرف السبب.
وبالتتبع ترى المسار كاملا: كم وصل صفحة البيع، وكم بدأ الشراء، وكم اكمله. الفجوة بين الرقمين الاخيرين تخبرك ان المشكلة في الدفع لا في الاقناع، وهذه معلومة تساوي ميزانية شهر.
اعادة الاستهداف: متى تعمل ومتى تحرق
اعادة الاستهداف تعرض اعلانك لمن زار ولم يشتر. وهي فعالة لان هؤلاء اقرب الناس للشراء.
لكنها تعمل بشرط واحد: ان تكون صفحتك تحول اصلا. اذا كانت نسبة تحويلك منخفضة فاعادة الاستهداف تدفع لاعادة زائر الى نفس الصفحة التي رفضته، وتضاعف الكلفة بلا ان تغير النتيجة.
الاعلان لا يصلح صفحة مكسورة. يضاعف ما يجده: يضاعف الربح ان كانت تعمل، ويضاعف الخسارة ان كانت لا تعمل.
الرقم الذي يخبرك اين انت
نسبة التحويل من زائر صفحة البيع الى مشتر. رقم واحد يفصل بين مشكلتين مختلفتين تماما:
- نسبة معقولة وزيارات قليلة ⇒ مشكلتك في اعلى المسار، فوسع الانتباه.
- زيارات كثيرة ونسبة منخفضة ⇒ مشكلتك في الصفحة أو السعر أو الثقة، والاعلان يزيدها سوءا.
تابعه شهريا في تحليلات الاكاديمية، واعمل على الحلقة الاضعف فيه وحدها. مسار يتحسن بنقطة مئوية واحدة كل شهر يتضاعف في سنة بلا ريال اعلان اضافي.
الأسئلة الشائعة
هل احتاج ميزانية اعلانات للبدء؟
لا، والاعلان قبل ان تحول صفحتك خسارة مضاعفة: تدفع لجلب زوار الى مسار مكسور، وتخسر انطباعهم الاول ايضا. ابدأ بجمهورك الحالي ولو كان صغيرا، فاذا اشترى منه احد فأنت تعرف ان المسار يعمل، وحينها فقط يصير الاعلان مضاعفة لشيء ناجح.
ما اهم رقم اتابعه؟
نسبة التحويل من زائر صفحة البيع الى مشتر. هذا الرقم وحده يخبرك هل مشكلتك في الزيارات ام في الصفحة. نسبة منخفضة مع زيارات كثيرة تعني ان الصفحة هي المشكلة، وزيادة الاعلان حينها تحرق مالك اسرع.
كم مرة اراسل قائمتي؟
بانتظام يمكنك الالتزام به لا باقصى ما تستطيع مرة واحدة. مرة اسبوعيا لسنة اقوى اثرا من يوميا لشهر ثم صمت. والمعيار ليس عدد الرسائل بل هل يفتحها الناس، فاذا انخفض الفتح فالمشكلة في المحتوى لا في التكرار.