بيع الدورات أونلاين: النظام الذي يبدأ بعد زر الدفع

أكثر من يسأل «كيف أبيع دوراتي أونلاين» يسأل في الحقيقة عن زر دفع. وهذا الجزء محلول من سنين، وتتنافس عليه شركات كثيرة نيابة عنك. الجزء الذي يحدد فعلا هل أكاديميتك تشتغل وحدها أم تأكل ليلك هو ما يجري بعد أن يصل المبلغ: من يستحق ماذا، ومتى يفتح المحتوى، ومن يكتب الإيصال، وهل يحتاج إنسان أن يرسل رابطا بيده في محادثة خاصة.

هذا المقال عن تصميم ذلك المسار، وترتيبه يهم. اختر شكل المنتج أولا، ثم القاعدة التي تحدد من يأخذ أي سعر، ثم امش المسار كاملا بنفسك قبل أن يمشيه غريب. اقلب هذا الترتيب فينتهي بك الأمر إلى مسار شراء يعمل، معلق فوق عمل يدوي لا يتوقف.

زر الدفع أسهل جزء في البيع

استلام المبلغ مسألة محلولة. الشغل الذي يتراكم فعلا يقع بعدها، وهو ممل بطريقة تخفي كم يكلفك.

راقب ما تدفعه في عملية بيع يدوية واحدة. أحدهم يدفع. تفتح الإشعار، تبحث عن بريده، ترسل له الرابط. ثم تتذكر، أو لا تتذكر، أن هذا المشتري أخذ الباقة لا الدورة وحدها، فيفترض أن يفتح له الجزء الثاني أيضا. ثم تكتب له إيصالا لأنه طلبه. وبعد شهر يفشل تجديد اشتراك ولا ينتبه أحد حتى يشتكي صاحبه أن الوصول توقف.

لا خطوة واحدة من هذه صعبة. لكن كل واحدة منها تكبر بعدد المبيعات، وهذا بالضبط تعريف نشاط يعاقبك كلما نميته. وأربعة أعطال تتكرر عند الجميع:

• المشتري ينتظر رابطا يرسله إنسان بعد الدفع.
• الإيصال يكتب يدويا، أو لا يصل أصلا.
• الباقات والعروض تدار في رسائل خاصة لا في نظام يتذكرها.
• لا تعرف أن مسار الشراء مكسور إلا يوم يخبرك أول مشتر.

احكم على أي نظام بيع بهذه الأربعة، لا بشكل صفحة الدفع.

اختر شكل المنتج قبل أن تختار سعره

أشيع خطأ في هذا كله هو القفز إلى رقم. السعر قرار يأتي بعد أن تعرف ما الذي تسلمه وكيف يصل، لأن الشكل هو الذي يحدد حجم الشغل وحجم الوعد معا.

الشكل	ما يصل المشتري	يناسبك حين
دورة مسجلة	دروس يمشي فيها على وقته	تكون المادة مستقرة والنتيجة قابلة للتكرار
جلسة مباشرة	حجز يخرج من أوقاتك المتاحة	تكون القيمة في حضورك لا في تسجيلك
باقة	أكثر من عنصر بسعر واحد	يكون شراء المنتجين معا أفضل فعلا من شرائهما منفصلين
منتج رقمي	مورد يقوم بذاته	تكون له قيمة بلا دورة حوله
منتج متكرر	اشتراك يتجدد دوريا	تضيف قيمة جديدة شهرا بعد شهر

الخمسة كلها تباع من أكاديميتك عبر نظام البيع نفسه، والمشتري يصل إلى ما دفع مقابله لحظة ما تكتمل العملية بلا خطوة يدوية منك. وهذا أهم مما يبدو، لأنه يعني أن خلط الأشكال لا يضيف عليك تكلفة تشغيل. دورة مسجلة كمنتج دخول، وجلسة مباشرة كدرجة أعلى، وباقة تجمع الاثنين: ثلاثة منتجات وصفر إدارة إضافية.

وحقيقة بنيوية قبل أي تسعير: لأكاديميتك عملة واحدة تحددها دولة تسجيلها. لا توجد قائمة أسعار منفصلة لكل سوق، والمشتري من الخارج يدفع بعملة أكاديميتك عبر البوابة. ابن سلمك السعري داخل عملة واحدة بدل أن تحاول تقسيم السوق جغرافيا.

العرض قاعدة تحدد من يأخذ السعر

الخصم السيئ هو الطريق الأقصر لتفريغ منتج جيد من قيمته. والعلاج أن تكف عن اعتبار العرض رقما أصغر، وتبدأ باعتباره قاعدة: أي شخص، في أي حالة، يأخذ أي سعر.

1. كوبونات عامة. كود يستعمله من وصله، لحملاتك المفتوحة.
2. كوبونات بدعوة. كود يعمل لمن أرسلته له وحده، ولا يعمل لغيره.
3. المنح والدعوات. تهدي دورة أو جلسة لشخص تحدده باسمه: ضيف، أو مراجع، أو مجموعة تجريبية.
4. إتاحة مجانية محدودة. يجرب المتدرب جزءا من الدورة قبل أن يقرر شراءها كاملة.

الفرق بين الأولين يستحق وقفة. الكود العام إعلان، فسعره على أساس أنه سينتهي في مجموعة خصومات، لأنه سينتهي هناك فعلا. أما الكود بالدعوة فهو اتفاق مع شخص واحد، وهذا بالضبط ما يجعل الكرم فيه آمنا. ومن رأى خصم إطلاق يعيش بعد انتهاء الإطلاق يعرف الفرق بلا شرح.

المنح والدعوات والإتاحة المجانية المحدودة تأتي مع الباقة الاحترافية، أما أساس البيع نفسه فمتاح في كل الباقات. وفوقها في الباقة الفاخرة تجد عضوية الأكاديمية المميزة، ويستحق أن نسميها بدقة لأن كثيرين يفترضون أنها تتجدد. هي لا تتجدد. فترة واحدة تنتهي بمهمة مجدولة، ومن أراد الاستمرار يحتاج عضوية جديدة. وإن كنت تريد شيئا يجدد نفسه فذاك منتج متكرر، وهو شكل آخر باقتصاديات أخرى.

أربعة حدود صمم عملك حولها

لكل منصة حدود. والمفيد أن تعرف حدودك قبل أن يكتشفها مشتر بدلا عنك، لأن كل واحد من هذه الأربعة يغير قرارا كنت ستأخذه بلا تفكير.

1. العمولة صفر، والرسوم ليست صفرا. عمولة المنصة على مبيعاتك صفر. والذي يخصم فعلا هو رسوم مزود الدفع، ورسوم السحب، وتحويل العملة إن وجد. هذه رسوم الجهات نفسها ومعلنة عندها. احسب لها حسابا، ولا تحسب لنا.
2. عملة واحدة للأكاديمية. تحددها دولة التسجيل، وتسعر بها كل منتجاتك.
3. الاسترداد كامل فقط. لا يوجد استرداد جزئي، وهذا أكثر حد له أثر في التصميم. بع كل شيء في منتج واحد كبير وسيصير كل خلاف مسألة كل أو لا شيء. قسم العرض نفسه إلى منتجات أصغر فيصير الاسترداد حدثا صغيرا تحتمله.
4. طرق الدفع تتبع دولتك ونوع نشاطك. باي بال والتحويل البنكي المنظم متاحان في كل مكان. أما بوابات البطاقات والتقسيط فترتبط بدول محددة وبالأنشطة المرخصة، فتحقق مما تستطيع تفعيله فعلا قبل أن تعد مشتريا بطريقة بعينها. وصفحة الدفع والتحصيل تفصل ما ينطبق أين.

امش مسار الشراء قبل أن يمشيه مشتر

هذه الخطوة التي لا يفعلها أحد تقريبا، وهي التي تفصل بين إطلاق وحادثة. وضع المحاكاة يتيح لك أن تمشي مسار الشراء كاملا بنفسك تماما كما يمشيه المتدرب: صفحة المنتج، والكوبون، والدفع، وفتح المحتوى، والإيصال. واللي تشوفه هناك هو نفسه اللي يشوفه أول مشتر حقيقي.

1. أنشئ المنتج وحدد سعره من «الدورات» أو «الجلسات».
2. فعل طرق الدفع المتاحة لك من «الإعدادات»، واضبط بيانات أكاديميتك التي تظهر في الإيصال.
3. أضف الكوبونات والعروض التي تنوي إطلاقها.
4. امش مسار الشراء كاملا في وضع المحاكاة.
5. افتح «المتدربون» وتأكد أن سجل المشتري وصلاحياته يبدوان كما توقعت.

الخطوة الأخيرة هي التي يتجاوزها الناس، وهي الأهم، لأن الاستحقاق هو ما تبيعه في الحقيقة. المشتري يصير سجلا في قائمة متدربيك بصلاحياته، وكل ما بعده يقرأ من ذلك السجل: أي محتوى يفتح، وأي تذكير يرسل، وعلى أي أساس تصدر الشهادة. ونظامان يكملان البيع بلا أن تلمسهما: البريد التلقائي يرسل الإيصال وتذكير الموعد، وحماية المحتوى تبقي ما بعته داخل حساب من دفع.

أربعة أخطاء تكلفك مبيعات حقيقية

الأول: السعر قبل الشكل. رقم تختاره قبل أن تعرف هل تبيع تسجيلا أم حضورك أم تجديدا هو تخمين يرتدي فاصلة عشرية. حدد الشكل أولا، ثم سعر الوعد الذي يقطعه.

الثاني: الإطلاق بلا مشي للمسار. الكوبون المكسور، والسعر الخاطئ في صفحة المنتج، والإيصال الذي يخرج بلا اسم أكاديميتك: كل هذه ظاهرة في وضع المحاكاة وخفية من لوحة التحكم. اكتشافها يكلفك ساعة، وعدم اكتشافها يكلفك أول مشتر.

الثالث: منتج واحد كبير في عالم استرداده كامل. حين يكون الاسترداد المتاح هو الطلب كله، فمشتر واحد غير راض يأخذ المبلغ كاملا معه. المنتجات الأصغر تحصر الضرر، وتجعل «نعم» أسهل عند لحظة الشراء.

الرابع: الوعد بطريقة دفع لم تفعلها. إعلان التقسيط أو بوابة بطاقات بعينها قبل التأكد من إتاحتها لدولتك ونوع نشاطك يحول رسالة تسويقية إلى تذكرة دعم. تأكد أولا، ثم أعلن.

وتحت الأخطاء الأربعة حجة واحدة: البيع نقطة في مسار أطول لا نهايته. تقارير المحفظة والمبيعات تريك ما صار فعلا لا ما ظننته، وإن أردت ربط البيع بأنظمتك الخاصة فالواجهة البرمجية والويبهوكس في الباقة الفاخرة.

ابدأ بجملة واحدة: ما شكل المنتج، وما الذي يملكه المشتري بالضبط في اللحظة التي يكتمل فيها الدفع؟ أجب عنها، ثم ابنها، ثم امشها في وضع المحاكاة، وسيتوقف زر الدفع عن كونه الجزء المثير. وتقدر تقارن ما تشمله كل باقة من صفحة الأسعار.